Lead Nurturing: Wie können Sie potenzielle Kunden in 3 Schritten an sich binden?

Mit Lead Nurturing machen Sie Ihre Leads zu Kunden. Das hat nichts mit Magie zu tun, sondern einfach mit Methode und einer Menge Erfindungsreichtum. Im Lead Nurturing geht es darum, potenzielle Kunden zu erkennen und auszubauen, um sie zum Kauf zu ermutigen, wenn sie bereit sind.

Diese Strategie ist zeitaufwändig und erfordert eine sehr individuelle Benutzererfahrung auf hohem Niveau. Tatsächlich sind die meisten Leute, die Ihre Website besuchen, weit von einer Kaufbereitschaft entfernt.

Im B2B kann die Kaufentscheidung Wochen, ja sogar Monate dauern. Ganz zu schweigen davon, dass viele Leute in den Kaufprozess eingebunden sind. Dank Lead Nurturing können Sie zum richtigen Zeitpunkt und mit individuell angepassten Inhalten intervenieren, um die Verbindung zu Ihren potenziellen Kunden aufrecht zu erhalten. Und wenn alles gut läuft, stehen Sie an dem Tag, an dem sie kaufbereit sind, ganz oben auf der Liste.

Erster Schritt in Lead Nurturing: Schaffen Sie die Voraussetzungen

Wie bei jeder Strategie sind auch für die Leadgenerierung Vorarbeiten erforderlich. Bevor Sie loslegen, ist es wichtig, dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen müssen. Wer sind Ihre Zielgruppen? Haben Sie Ihre Buyer Personas erstellt? Kennen Sie die Erwartungen Ihrer potenziellen Kunden? Was könnte ihr Interesse an Ihrem Angebot oder Ihren Produkten wecken?

Durch diese aus Dokumentation und Forschung bestehende Vorarbeit können Sie solide Grundlagen schaffen. Diese basieren auf drei Hebeln:

• Teilen Sie Ihre strategischen Ziele und Werte mit und vergewissern Sie sich, dass sie verstanden werden.
• Definieren Sie eindeutig Ihre Key Performance Indicators (KPIs), damit Sie Ihre Kapitalrendite messen können.
• Verfügen Sie über gute Ressourcen (intern oder extern) und sorgen Sie dafür, dass alle gut ausgebildet sind und sich an der Strategie orientieren.

Nun müssen Sie nur noch alle Ihre Kontaktstellen identifizieren. Es kann Hunderte von Zugangsmöglichkeiten zu Ihrer Marke geben: von sozialen Netzwerken bis hin zu Ihrer Website, von einer E-Mail-App bis hin zum Kundensupport, von einer Bewertung auf Google, Yelp oder TripAdvisor über den AppStore bis hin zu Google Play Marktplätzen. Durch Erkennung dieser Möglichkeiten können Sie sicher sein, dass sie unter Kontrolle und in Ihre Strategie zur Leadgenerierung integriert sind.

Zweiter Schritt: Suchen und Sammeln Sie Leads

Damit ein Kunde sein Geld bei Ihnen ausgibt, durchläuft er zunächst eine ganze Reihe aufeinanderfolgender Schritte. Der erste ist der wichtigste: das Sammeln Leads.

Je mehr Leads Sie haben, desto höher sind die Chancen, dass diese in den kommenden Tagen, Wochen oder Monaten ganz nach Ihrem Zeitplan zu Kunden werden.

Im Rahmen einer guten Inbound-Marketing-Strategie muss der Lead zu dem Zeitpunkt, an dem er sich entschieden hat, direkt zu Ihnen kommen. Dazu verfügen die Marketer über mehrere Online-Hebel wie beispielsweise:

• Eine gute natürliche Präsenz: effiziente Suchmaschinenoptimierung, relevanter Inhalt, Netzwerk von Influencern…
• Eine gezielte und effektive Werbung: Native Advertising und Display-Werbung, gesponserte Suchergebnisse, Werbung in sozialen Netzwerken…
• Personalisierte Inhalte: an das Surfverhalten der Besucher angepasste Landing-Pages, gezielte E-Mail-Kampagnen, geprüfte und optimierte Webseiten…

Dritter Schritt: Erarbeiten Sie sich Ihre Leads

Ihre potenziellen Kunden sind unbeständig, jung, widersprüchlich, volatil und zappen gerne. Sie kennen Sie schlecht und können Sie aus einer Laune heraus oder wegen einer Ihrer Aktionen, die sich als unangemessen erwiesen hat, fallen lassen. Aus diesem Grund müssen sie gut gepflegt werden. Nicht umsonst hat das Lead Nurturing seine Wurzeln in der botanischen Metapher. Ihre Leads sind wie diese jungen Triebe, die sorgfältig gepflegt, sicher an einen Lehrer befestigt und in fruchtbaren Boden gepflanzt werden müssen. Dazu müssen Sie ihnen Wissen vermitteln, sie erziehen, sie gleichzeitig aber auch träumen lassen, unterhalten und informieren.

Sie brauchen einen ausgewogenen Publikationsrhythmus: zu viel Informationen, und Sie gehen als Stalker, zu wenig Informationen, Sie werden vergessen. Die Inhalte müssen angepasst und vor allem speziell auf die Erwartungen Ihrer Segmente und ihrer Stellen im Konversionstrichter personalisiert werden. Ein junger potenzieller Kunde ist anders anzusprechen als eine Person, an der Sie seit Wochen “arbeiten”.

Und denken Sie daran, Abwechslung in Ihre Inhalte zu bringen und Ihr Storytelling anzupassen über die zahlreichen Kommunikationskanäle: E-Mail, soziale Netzwerke, Werbung, Telefonkontakte, informelle Treffen, Online-Demos, Videos…

Auch wenn Lead Nurturing gelegentlich mit ein paar sehr wertvollen Leads im VIP-Modus manuell möglich ist, sind Marketing-Tools meistens Ihre besten Verbündeten. Durch die Automatisierung grundlegender Aufgaben wie das Versenden von E-Mails können Sie sich auf das konzentrieren, was Sie am besten können: Wert schaffen. Berücksichtigen Sie auch die Einführung von Automatisierungsszenarien, die den Schritten Ihres Verkaufsverhaltens entsprechen.

Lead Nurturing ist als Booster für Ihr Online-Marketing-Strategie notwendig. Es ist ein Ansatz, der personalisiert wird und in hohem Maß auf der Relevanz Ihrer Inhalte und vorab geschriebener Szenarien beruht. Ein gewinnversprechender Ansatz, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen!

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