E-commerce : pourquoi générer des leads fait augmenter votre CA ?

Sur internet, tous les professionnels du marketing sont à la recherche de leads. Or, c’est une tâche qui nécessite un important travail de fond pour ne pas perdre son temps, son argent et son énergie dans des actions inutiles. Il faut d’abord bien définir l’environnement, le marché et les concurrents. Puis, créer des buyer personas qui représentent les portraits robots de vos clients. Enfin, il vous faudra établir un parcours client comprenant toutes les étapes critiques, de la découverte à la conversion. Une fois que tout est en place, il ne vous reste plus qu’à vous lancer.

Plus de leads pour plus de potentiel de conversion.

Plus il y a de monde dans votre pipeline, plus le nombre de clients potentiels est important. C’est d’ailleurs un bon indicateur pour mesurer la qualité de vos leads. Si ce taux de conversion chute brusquement après une campagne, cela signifie que vos actions promotionnelles ont engendré des leads de mauvaise qualité.

Il faut également équilibrer les leads selon les canaux. Dans un environnement omnicanal, on ne se concentre plus sur un seul canal de promotion et de communication. Il faut avoir le temps et les ressources pour générer et recouper des leads pluriels et divers qui peuvent être actionnables et convertis en clients. Pour y parvenir, il est nécessaire d’avoir les outils et la stratégie afin de piloter votre data management avec finesse et précision, tout en respectant scrupuleusement les règles imposées par le RGPD.

Plus de leads pour plus de données actionnables.

Avec plus de leads, on peut prendre plus de décisions pertinentes selon les données exploitables. Et avec plus leads, cela signifie plus de visiteurs sur votre site web, plus d’inscrits à vos newsletters, plus d’utilisateurs de votre plateforme, etc. Ce volume est important, car il constitue une bonne base pour faire de l’A/B testing en continu. En proposant deux versions d’une même page, une marque peut tester une nouvelle offre ou un nouveau produit auprès de ses leads. C’est une bonne manière d’investir sur des approches qui fonctionnent réellement.

Le meilleur exemple est d’ailleurs celui de la marque de cosmétiques française Merci Handy. Elle utilise les réseaux sociaux de manière très originale en créant de faux produits, ou des produits non aboutis et non distribués, sur lesquels elle investit en publicité sociale afin de les faire voir au plus grand nombre. Selon les réactions, le taux de clic, le taux de rebond et la mise en panier, elle parvient à faire une étude d’opportunité en direct, avec des tests rapides, faciles à adapter et des budgets très réduits. Les clients qui passent à la caisse ne sont jamais débités, puisque le produit n’est pas disponible. Ils sont toutefois récompensés par des cadeaux et des offres spéciales pour les remercier de leur volonté d’achat.

Plus de leads pour une meilleure qualification.

Un volume important de leads permet d’affiner le parcours client. On peut identifier des étapes critiques, des points de blocage et des accélérateurs de conversion. Chaque lead doit aussi être scoré – idéalement de façon automatique – selon les interactions avec les points de contact. C’est ainsi qu’un MQL (marketing qualified lead) peut se transformer en SQL (sale qualified lead) qui sera alors traité par un commercial ou un account manager.

La qualification fine est une pratique très commune en B2B où les cycles d’achat peuvent être très longs. Cela fonctionne aussi en B2C, en particulier grâce à une maîtrise des personas et des leviers comportementaux sur lesquels agir. Plus les messages seront calibrés pour la bonne cible, plus le potentiel de conversion sera élevé.

Plus de leads pour plus de chiffre d’affaires.

Si tous les processus sont bien en place, il faut faire le calcul : combien de leads pour un client ?
Pour cela, on part de l’objectif final et on travaille à reculons : 1 client peut nécessiter 10 SQL, qui nécessitent 80 MQL qui nécessitent 200 contacts, etc.

Si on veut plus de clients, il faut donc plus de leads. Cela permet de mettre en place des stratégies par canaux, selon les caractéristiques et les attentes des personas. Certains seront plus sensibles aux avis des consommateurs, d’autres préféreront l’influence, l’affiliation ou le contenu partagé en ligne. Ce qui compte, c’est de pouvoir diffuser le bon message, au bon moment, sur le bon canal et à la bonne personne.

Si la qualité des leads est importante, il ne faut surtout pas négliger la quantité. C’est là où le marketing à la performance peut faire la différence, car il combine qualité et quantité dans un cadre budgétaire maîtrisé. Chaque annonceur peut rester en maîtrise de ses moyens et amorcer une stratégie de lead generation avec des KPI clairs et transparents.

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