Soldes d’été : l’occasion de redémarrer l’activité pour les e-marchands

Le coronavirus n’a épargné personne : ni les commerçants qui ont souffert du manque d’activité, ni même les soldes, dont les dates viennent tout juste d’être reportées. C’est donc avec trois semaines de décalage que les soldes d’été 2020 pourront avoir lieu, du mercredi 15 juillet au mardi 11 août. Un changement qui va donner aux professionnels du temps supplémentaire pour organiser l’accueil physique dans les boutiques et magasins. Une problématique que ne rencontreront pas les e-marchands qui pourront justement en profiter pour redémarrer leur activité. Et pour maximiser les ventes en ligne pendant les soldes, il est utile de s’y préparer dès maintenant.

Des soldes particulières et uniques

Le confinement a bousculé toutes les habitudes. Résultat, même pour les e-marchands, la période n’a pas été facile à vivre. Entre doutes et incertitudes, les soldes d’été 2020 sont donc particulières, car plusieurs facteurs extérieurs viennent influencer la stratégie à adopter :

• Des stocks importants qui se sont accumulés au printemps en raison du ralentissement économique. Plus les produits sont sujets à une certaine obsolescence, plus ils seront difficiles à vendre.
• Une trésorerie au plus bas pour les e-marchands qui ont dû faire face à des dépenses supplémentaires et une baisse de la demande.
• Une consommation qui ne reprendra pas immédiatement comme avant dans un contexte sanitaire où les bonnes et mauvaises nouvelles semblent s’enchaîner sans réellement apporter de clarifications sur le futur économique.

La bonne nouvelle reste que selon la FEVAD, 35% des cyberacheteurs reconnaissent que le confinement aura eu un impact sur leurs habitudes de consommation : ils achèteront désormais davantage sur internet, pour continuer de se prémunir en cette période prolongée de crise sanitaire. Le confinement a donc contribué à éduquer des clients à l’utilisation du web comme levier d’achat. Les soldes d’été 2020 cristallisent le reflet d’hésitations, d’une profonde anxiété, mais aussi de formidables opportunités pour reconquérir son marché, voire tenter de le développer . 

Les bonnes pratiques pour optimiser votre stratégie pour des soldes réussies

Afin de redémarrer son activité, de redonner confiance à ses partenaires et clients, et de reprendre la main sur sa stratégie commerciale, les soldes ne sont pas une période à négliger. Mais encore faut-il bien s’y préparer. 

Définissez votre stratégie digitale post covid-19 

Il sera difficile de fonctionner comme avant, même en période de déconfinement. Vos clients peuvent être plus sensibles à la manière dont vous avez organisé vos activités, comment vous protégez vos salariés, comment les commandes passées sont traitées, empaquetées, livrées, etc. En matière de communication, la transparence est essentielle. Soyez honnête et sincère afin d’expliquer comment vous avez vécu cette période et quels sont les protocoles et normes mis en place pour assurer la sécurité de vos équipes et de vos clients. En parallèle, créez une expérience client rassurante et bienveillante afin d’accompagner vos clients et de limiter les points de friction. Vous pouvez, par exemple : 

• prolonger les possibilités de retour de produits,
• offrir la livraison gratuite ou proposer une réduction sur son prix,
• communiquer sur les éventuels retards de livraison causés par le covid-19,
• mettre à jour vos stocks en ligne et en temps réel pour éviter toute frustration,
• optimiser votre service client pour répondre le plus rapidement possible à toute demande sur tous les canaux (web, application mobile, réseaux sociaux, email, téléphone, etc.).

Réactivez votre communication

Vos clients avaient sans doute autre chose en tête durant ces dernières semaines. À l’approche des soldes, réactivez votre communication de manière sincère, sans tomber dans l’opportunisme ou la pression commerciale.

• Réseaux sociaux : reconnectez-vous avec vos communautés. Racontez vos histoires de confinement et montrez les coulisses de votre marque pour rassurer.
• Email marketing : ciblez bien vos communications pour vous adresser aux bonnes personnes et au bon moment.
• Affiliation : renouez le contact avec votre réseau, mettez à jour vos kits emails, bannières et argumentaires commerciaux.
• Publicité en ligne : liens sponsorisés, display, SEA, SMA… soyez visible avant le jour J pour préparer et optimiser vos campagnes de communication.

Boostez vos opérations commerciales pour les soldes

Une fois les soldes commencées, il vous faut de l’animation en permanence. Le but est de créer un événement en contenu pour inciter les clients à venir vous voir régulièrement et à parler de vous. Votre vitrine commerciale, c’est votre page d’accueil. Soignez-la et travaillez-la dans les moindres détails. Vous pouvez ainsi faire de l’A/B testing pour créer des variantes et vous inscrire dans une démarche d’amélioration continue.

Vous pouvez également organiser des jeux-concours de manière régulière, mettre en valeur l’UGC (User Generated Content) de vos utilisateurs, diffuser des codes promo pour vos membres, abonnés ou adhérents, collaborer avec des sites de cashback et des influenceurs, et surtout gérer vos démarques avec réalisme. Après le confinement et le ralentissement économique, personne ne veut voir du -10 ou -15% le premier jour des soldes. Pour attirer l’attention, faites des réductions fortes sur des produits d’appels et mesurez en permanence votre performance avec les bons KPI.

Les soldes 2020 seront bien différentes des soldes 2019. Pour autant, c’est une formidable occasion d’innover et de tester de nouveaux concepts et de nouveaux leviers d’acquisition afin de travailler votre stratégie marketing et commerciale. L’occasion, aussi, de redémarrer votre activité et de faire de votre site web marchand, l’atout principal de votre marque.

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