Publishers : 5 conseils pour rentabiliser sa base emails

La base emails constitue un formidable outil pour connaître ses clients, leurs attentes et leurs besoins. « Véritable fonds de commerce » de la vente à distance, elle peut aussi être louée ou vendue à des tiers et devenir ainsi une source de revenus supplémentaire.

Voici 5 conseils pour optimiser votre base emails et en tirer le meilleur parti.

1. Enrichir régulièrement sa base emails

Qu’il s’agisse de données factuelles ou relationnelles, votre base emails doit être complétée régulièrement pour être efficace. Vous devez disposer a minima des données-clefs de vos clients comme l’adresse email, le numéro de téléphone ou encore les identifiants Facebook et Twitter. Autre tâche incontournable : supprimer les doublons et les anomalies.

Attention, il est interdit de constituer des fichiers contenant des renseignements sur l’origine raciale, les opinions politiques, les convictions religieuses ou philosophiques, ainsi que des données relatives à la santé, aux condamnations pénales ou aux préférences sexuelles.

Vous devez ensuite définir vos objectifs en fonction de votre stratégie commerciale. Par exemple, si vous êtes dans une optique de fidélisation, vous avez tout intérêt à approfondir votre connaissance du client en vous renseignant sur ses préférences et son comportement : produits plébiscités, moyen de paiement privilégié… En revanche, si vous êtes dans une démarche de prospection, vous utiliserez votre fichier emails pour cibler les profils à fort potentiel.

2. Effectuer un classement « RFM »

Le classement RFM (Récence, Fréquence et Montant), vous connaissez ? Cette méthode permet d’établir un cycle d’achat avec la fréquence et le montant de chaque nouvelle commande. N’hésitez pas à utiliser ces données pour mettre en lumière chaque modification au niveau des habitudes de votre clientèle. Analyser les résultats d’une campagne marketing est primordial : comprendre et exploiter au mieux les réactions des clients permet d’ajuster vos prochaines opérations.

Il est également judicieux de segmenter votre base emails entre petits, moyens et gros clients en fonction du chiffre d’affaires et de la marge générés par chaque membre. Un suivi sur le long terme qui permet de mesurer l’évolution et la qualité de votre base de données.

Enfin, le « scoring » est une technique intéressante à prendre en compte. Elle vous permettra d’attribuer une note à chaque internaute selon des critères comme l’âge ou le revenu. Votre ciblage n’en sera que meilleur !

3. Établir le profil et le potentiel de chaque client

À ce stade, il est important de dresser un portrait détaillé de chaque client. Préférences, motivations, comportement : autant d’informations qui vous permettront d’en apprendre toujours plus. Par exemple, un bijoutier qui a vendu une bague en argent pour un anniversaire de mariage pourra proposer, un an après et à la même date, un autre modèle en argent à la bonne taille ou des produits similaires.

La deuxième façon de rentabiliser sa base de données est de mettre en avant d’autres annonceurs auprès de ses contacts. Ainsi, ce même bijoutier pourra recommander un fleuriste à ses clients, après lui avoir monétisé sa base.

4. Exploiter à fond les données clients

À l’intérieur d’un même groupe de clients, il faut savoir adapter vos actions pour tirer profit au maximum de la segmentation effectuée. Ainsi, si 70 % de vos « petits » clients achètent un produit ou un service donné, mener une opération spéciale vous permettra d’augmenter encore ce pourcentage.

Si vous souhaitez cibler plusieurs groupes de clients, vous devez réunir les informations nécessaires pour lancer des actions commerciales adaptées. Par exemple, il se peut que les « petits » clients achètent un produit haut de gamme alors que vous les poussiez vers le bas de gamme.

5. Louer ou vendre sa base emails

Il est fortement déconseillé de vendre son fichier clients. En effet, celui-ci peut être utilisé à de maintes reprises et revendu à son tour à des tiers sans votre accord. En revanche, la location est conseillée car elle fournit à son propriétaire des revenus supplémentaires qui vont lui permettre d’amortir les coûts d’entretien et de gestion de sa base emails.

Par ailleurs, votre fichier doit être suffisamment important pour être susceptible d’intéresser les annonceurs. Une base emails comprenant entre 100 000 et 200 000 contacts en B2C représente un volume minimum pour être louée.

Si ces conditions peuvent sembler restrictives pour louer soi-même sa base emails, il est recommandé de devenir affilié d’une plateforme. Avec Kwanko, spécialiste en génération de leads et  qui compte plus de 2 000 campagnes actives dans tous les secteurs, vous êtes sûr de ne pas passer à côté d’une campagne de grande envergure… Autres avantages, vous choisissez vous-même les envois auxquels vous souhaitez participer et adressez des mails sans perturber vos campagnes en cours. Le tiercé gagnant !