Black Friday: Collectez les bons leads au bon moment

Vendredi 27 novembre 2020.

C’est la date du Black Friday. Événement commercial incontournable aux États-Unis, qui s’est ensuite répandu dans le monde entier, le Black Friday marque la saison forte des opérations de fin d’année pour les retailers. Or, cette année, la saveur de ce Black Friday risque d’être un peu différente en raison de la pandémie de coronavirus. Mais pour les e-commerçants les plus audacieux, elle peut aussi venir booster un chiffre d’affaires tiré par des ventes en ligne de plus en plus importantes. Pour réussir cet événement, il faut s’assurer de savoir bien travailler avec vos prospects. Lead generation, lead nurturing et lead conversion : trois étapes clés pour un Black Friday réussi !

Lead generation

C’est le moment où vous collectez des contacts et prospects qui pourraient être intéressés par vos offres. Ces derniers peuvent venir de sources différentes et avoir des niveaux de maturité variés. Mais ce qui compte, c’est de créer des mécaniques pour faire du lead generation la portée d’entrée de votre stratégie de marketing digital. Pour y parvenir, n’oubliez pas que votre landing page et votre site doivent au préalable avoir été optimisés. Idées, exemples et illustrations :

• Emailing : créer un formulaire pour inviter les visiteurs d’un site à s’inscrire à une newsletter. Vous pouvez aussi générer des leads en proposant le téléchargement de livres blancs, l’inscription à un événement ou tout autre contenu personnalisé.
• Coregistration : c’est un partenariat entre deux marques qui permet, au moment de compléter un formulaire sur le site de la marque A, de s’inscrire directement à la newsletter de la marque B en cochant une simple case. Cette démarche permet à la marque B de générer des leads qualifiés en relation affinitaire avec les deux marques.
• Produire du contenu de manière fréquente et régulière avec une approche orientée inbound marketing.
• Travailler votre marketing d’influence et d’affiliation avec des opérations promotionnelles à la performance. Une bonne manière de sécuriser vos investissements vers une approche ROIste. Et si vous n’avez pas les ressources en interne, ce sont des missions qui peuvent également s’externaliser.
• Miser sur les réseaux sociaux. Pour cela, il est inutile d’être partout, il faut juste être présent là où sont vos personas. Pour réussir à collecter des leads sur les réseaux sociaux, votre équipe doit être réactive pour s’engager avec votre communauté. 

Lead nurturing

Maintenant que vous avez des prospects dans votre base de données, il faut savoir qu’en faire. Pour cela, le nurturing consiste à faire vivre les prospects les plus intéressants pour les faire progresser au sein de votre tunnel de conversion. Pour y parvenir, vous devrez :

• Scorer vos leads, car tous les prospects n’ont pas la même importance. Concentrez-vous sur ceux qui sont les plus susceptibles d’acheter.
• Optimiser votre parcours client.  C’est le chemin à suivre pour aller du point A (la naissance du prospect) au point B (la conversion en client). Dans certains cas, ce chemin est simple et direct. Dans d’autres cas, il prend du temps, il est sinueux et peut aboutir à une impasse. Et dans tous les cas, il existe plusieurs étapes clés à franchir qui se mesurent selon les actions réalisées (ouverture des newsletters, engagement social, demande de contact, etc.). 
• Automatiser vos processus pour ne pas perdre de temps. Vous créez une action une fois, puis la machine fait le reste, 24 heures sur 24 et 365 jours par an. Inscription, notification, partage sur les réseaux sociaux, enrichissement d’une base CRM, gestion logistique… l’automatisation est indispensable à toutes les étapes du parcours de vente.
• Être réactif : commentaires sur les réseaux sociaux, questions, clients mécontents… répondez rapidement, et soyez réactif et compréhensible. C’est toute la valeur de votre marque qui est en jeu.

Lead conversion

Vos prospects vous connaissent bien à présent. Ils savent qui vous êtes, quelles sont les valeurs que vous défendez, quel est votre positionnement, etc. Il ne reste plus qu’à les convertir en client en transformant leur intérêt en achat. Ici, plus que jamais, il faut humaniser votre communication et miser sur l’authenticité. Vous pouvez ainsi :

• Promouvoir des offres uniques qui feront parler d’elles. Oubliez le timide -10% sur les frais de port. Il faut faire fort tout de suite sur un ou plusieurs produits stars. Contrairement aux soldes, le Black Friday a une durée très limitée (en théorie un jour, mais de nombreuses marques développent une stratégie sur plusieurs jours avec la cyber week et le cyber monday).
• Soigner vos clients fidèles. Pourquoi ne pas donner un avantage à vos meilleurs clients en proposant un petit quelque chose en plus (frais de port offert, service complémentaire gratuit, etc.)??
• Miser sur les coupons promo. Vous pourrez ainsi offrir une réduction supplémentaire ou accélérer la conversion au cours des dernières heures du Black Friday par exemple.

Pour collecter des leads au bon moment, il est indispensable de bien connaître son parcours client et les étapes importantes qui mèneront un visiteur vers la conversion. Surveillez vos KPI en temps réel, instaurez des mécanismes d’alerte en cas de problème et prenez le temps d’interagir avec vos clients. Un email ou un appel téléphonique pour s’assurer de la satisfaction d’un client peut faire une différence importante en matière de fidélisation. 

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