Les bonnes pratiques pour générer des leads sur LinkedIn

Quand on pense lead generation et réseaux sociaux, on pense immédiatement à Facebook. C’est vrai, mais c’est loin d’être le seul levier social pour générer des prospects. Twitter et Pinterest ont également un potentiel important, tout comme LinkedIn.

Le réseau social professionnel bien connu est le leader sur son marché, notamment depuis son rachat par Microsoft et la fin de son concurrent français Viadeo. LinkedIn, c’est aujourd’hui 610 millions de membres dans le monde (dont 106 millions d’utilisateurs actifs par mois), 100% des entreprises du Fortune 500 qui y sont présentes et 16 millions d’inscrits pour le marché français.

Ce qui caractérise LinkedIn, c’est, bien sûr, le fait que de nombreux décisionnaires soient présents sur le réseau, plutôt orienté B2B. Cela signifie que si vous avez une solution à vendre ou un besoin stratégique, marketing ou commercial, la réponse se trouve sans aucun doute sur LinkedIn. C’est pourquoi il est important de bien optimiser son travail pour un lead generation professionnel et efficace selon votre objectif (vente, notoriété, marque employeur, etc.).

Créez des publicités ciblées

Il existe trois grands leviers publicitaires pour générer des prospects sur LinkedIn :

• Le Sponsored Content consiste à diffuser des publicités qui vont s’afficher sur le fil LinkedIn des personnes qui vous suivent, mais surtout de celles que vous ciblez. Grâce aux nombreuses données détenues par LinkedIn, il est possible de cibler très précisément son audience par secteur d’activité, profession, métier, entreprise, etc.
• Les Sponsored InMails consistent à utiliser la messagerie intégrée à LinkedIn pour créer des messages personnalisés qui généreront bien plus de conversions qu’un simple e-mail. Là aussi, vous pouvez choisir de vous adresser à une catégorie de personnes en particulier.
• Les publicités Text Ads, facturées au clic, sont des bannières qui s’affichent généralement sur le côté droit de LinkedIn. Ce sont des outils pratiques pour lancer des campagnes marketing avec un titre simple, une description et un visuel.

Facilitez le remplissage des formulaires

Lorsque des membres de LinkedIn souhaitent en savoir plus sur votre offre et cliquent sur votre publicité, les annonceurs peuvent utiliser des formulaires Lead Gen pour faciliter la conversion. Le principe est simple : en préremplissant certains champs, les prospects n’ont qu’à valider le formulaire sans aucune saisie. Ainsi, en un clic, ils peuvent entrer en contact avec vous. De votre côté, c’est la garantie de limiter la déperdition naturelle qui existe dans les formulaires, et de disposer uniquement d’informations précises et complètes. Du leur, c’est un gain de temps et une meilleure expérience en ligne.

À noter que ce principe qui fonctionne pour LinkedIn fonctionne aussi pour n’importe quelle autre opération. Ainsi depuis une campagne marketing envoyée par email, vous devriez pouvoir récupérer les informations personnelles pour éviter de retaper un email ou de devoir se connecter à un site, par exemple. Ce travail permet aussi de personnifier vos landing pages et d’optimiser votre personnalisation de contenu. En particulier si vous optez pour une approche centrée sur l’ABM (account-based marketing).

Optimisez votre page et votre profil

Sur LinkedIn, un simple profil peut faire et défaire une relation commerciale. Il est donc important de soigner votre page personnelle et le profil de votre entreprise. Ils représentent tous les deux votre vitrine commerciale pour optimiser votre démarche de social-selling. Quelques exemples :

• Personnalisation de l’URL.
• Photos et bannières professionnelles.
• Mots clés pertinents dans la description et dans le résumé.
• Page entreprise soignée avec des chiffres clés, des photos et un descriptif travaillé.

Publiez du contenu engageant et intéressant

Pour créer une connexion avec votre audience, LinkedIn dispose d’un système de blogging intégré. C’est une bonne pratique pour ne pas uniquement republier du contenu tiers déjà présent sur un blog ou une page YouTube. D’ailleurs en matière de vidéo, la vidéo native LinkedIn sera bien mieux référencée et valorisée qu’un lien tiers. Pensez-y au moment de partager vos vidéos promotionnelles et éditoriales !

Ce qui vaut pour la plupart des réseaux sociaux vaut aussi pour LinkedIn. Plus votre contenu sera fréquent et engageant, plus les chances seront importantes que votre réseau élargi le voit. Ainsi, n’hésitez pas à créer du contenu nouveau, à modifier et à reposter du contenu froid qui pourra être recyclé régulièrement.

LinkedIn est un acteur central pour partager et échanger sur des problématiques professionnelles. Ses capacités de ciblage et sa popularité croissante en font un levier incontournable de lead generation, en particulier dans le monde du B2B. À ne pas négliger au moment de finaliser votre prochaine stratégie marketing !