Les moyens efficaces de collecter des leads et de les convertir en clients

Toutes les entreprises doivent gérer un cycle bien connu : le visiteur inconnu qui se transforme en prospect, puis qui devient client. Aussi simple que cela puisse sembler, il se cache derrière ce processus des stratégies, des outils et des méthodes qui requièrent une grande maîtrise de tous les leviers marketing. Parmi les plus importants : le lead generation et le lead nurturing. Une façon de collecter des leads et de les convertir en client au bon moment.

Comment faire ? On vous explique.

LEAD GENERATION : FAITES-VOUS DÉCOUVRIR !

PRODUIRE DU CONTENU DE MANIÈRE FRÉQUENTE ET RÉGULIÈRE

Le contenu est ce qui transforme un site vitrine en levier marketing. Impossible de sortir du lot sans lui. Il participe à une nouvelle dynamique permettant d’attirer des visiteurs afin de les transformer en prospects. La clé : un blog avec du contenu innovant, frais, régulier et de grande qualité, sans pour autant promouvoir vos services de manière agressive. C’est le principe fondateur de l’inbound marketing : savoir donner aujourd’hui pour recevoir un peu plus tard. Une mission qui peut également s’externaliser si vous n’avez pas les ressources internes ou le temps nécessaire pour bien faire les choses.

MISEZ SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX

Quelle que soit votre cible, il y a un réseau pour vous. Inutile d’être partout, il faut juste être présent là où sont vos personas. Pour réussir à collecter des leads sur les réseaux sociaux, votre équipe doit être réactive pour s’engager avec votre communauté. Un travail de modération, de veille, de partage de contenus et de création d’expériences uniques susceptibles d’engager votre audience (concours, offres spéciales, informations exclusives, etc.).

Si vous souhaitez vous engager sur plusieurs réseaux à la fois, personnalisez votre contenu. Les codes et les normes sociales de chaque réseau sont très différents. On ne communique pas de la même manière sur Instagram et sur LinkedIn. La règle : adaptez systématiquement et oubliez le copier/coller.

INVESTISSEZ DANS LA VIDÉO

C’est le média le plus engageant en ligne. S’il est aussi le plus coûteux à produire, par rapport à un article classique notamment, il offre toutefois un plus grand espace créatif. Interviews, animations 3D, tutoriels, témoignages de clients, démonstrations de produits… vous ne serez limité que par votre imagination !

TRAVAILLEZ AVEC DES INFLUENCEURS

En une publication, ils sont capables de toucher un public plus large et plus engagé qu’une publicité classique. Bien choisis, les influenceurs peuvent faire connaître votre offre et apporter de nouveaux visiteurs très pertinents pour votre activité, tout en développant votre image de marque et votre notoriété. Travailler avec des influenceurs exige une stratégie qui peut d’ailleurs se coconstruire avec nous pour éviter de perdre du temps !

AFFILIATION, SMA, SEA : LANCEZ-VOUS DANS LA PUBLICITÉ

La publicité à la performance offre de nombreuses garanties pour les annonceurs, dont celle de l’efficacité, en ne payant qu’en cas de conversion (clic, inscription, téléchargement, etc.).

À partir d’une segmentation adaptée et de vos personas à jour, l’affiliation, la publicité sur les réseaux sociaux (SMA – Social Media Advertising) ou sur les moteurs de recherche (SEA – Search Engine Advertising) sont des leviers complémentaires à forte valeur ajoutée

OPTIMISEZ VOTRE LANDING PAGE

C’est une étape indispensable, car c’est grâce à votre landing page que vous pourrez  recueillir les informations nécessaires permettant de transformer un visiteur en prospect. Une landing page doit être soigneusement pensée : design, formulaire, vitesse de chargement, titre et illustrations… tout doit être optimisé et testé. Lorsque vos visiteurs se transforment en prospect, ils changent de statut : on passe alors à l’étape du lead nurturing.

LEAD NURTURING : SOYEZ INCONTOURNABLE !

Une fois vos leads collectés, il faut les garder au chaud ! L’objectif : les encourager à devenir clients au moment où ils seront réellement prêts. La meilleure garantie pour les faire passer du statut de prospect à celui de client : la personnalisation.

SCOREZ VOS LEADS

Tous les prospects n’ont pas la même importance. Certains sont précieux, d’autres peu utiles. Pour miser sur la qualité et ne pas épuiser ses ressources, il est nécessaire de mettre en place un système de scoring qui peut être simple (vert-orange-rouge) ou complexe (un pourcentage basé sur un ratio nourri avec un algorithme sur mesure). Chaque prospect sera ainsi doté d’un score qui orientera les efforts des équipes de vente. Pour être efficace, le scoring doit d’ailleurs être un système évolutif et mis à jour en temps réel.

CRÉEZ VOS SCÉNARIOS DE VENTE

Le parcours de vente, c’est le chemin à suivre pour aller du point A (la naissance du prospect) au point B (la conversion en client). Dans certains cas, ce chemin est simple et direct. Dans d’autres cas, il prend du temps, il est sinueux et peut aboutir à une impasse. Mais dans tous les cas, il existe plusieurs étapes clés à franchir qui se mesurent selon les actions réalisées (ouverture des newsletters, engagement social, demande de contact, etc.). Chaque scénario doit donc être opérationnel pour avoir les réponses adaptées afin de personnaliser les interactions et offrir un meilleur service.

AUTOMATISEZ VOS PROCESSUS

Avec des centaines ou des milliers de prospects, le travail manuel est une perte de temps. Des outils sont spécialement développés pour faire ce travail de faible valeur ajoutée à votre place. C’est le principe de l’automatisation marketing (ou marketing automation en anglais) : vous créez une action une fois, puis la machine fait le reste, 24 heures sur 24 et 365 jours par an. Inscription, notification, partage sur les réseaux sociaux, enrichissement d’une base CRM, gestion logistique… l’automatisation est utile à toutes les étapes du parcours de vente.

N’OUBLIEZ PAS LE CONTACT HUMAIN

Lors des dernières étapes, selon votre secteur d’activité, un commercial peut entrer en scène pour qualifier les leads et accélérer la transformation en client. Il faut faire la différence entre les SDR (Sales Development Representatives) qui construisent des listes et qualifient les leads en premier filtre, et les AE (Account Executives ou Account Managers) qui convertissent et traitent les projets. Si le lead nurturing peut se faire à distance et de façon dématérialisée, l’acte final nécessitera une forte présence humaine, en particulier en B2B.

Les leads constituent bien souvent la matière première du marketing. Il faut les obtenir, les traiter, les enrichir et trouver des solutions adaptées aux besoins exprimés ou non. Un travail qui est à la fois stratégique et opérationnel, et qui sera d’autant plus efficace si votre organisation peut aligner les fonctions marketing et commerciale pour bien travailler ensemble.

Notre équipe Kwanko peut vous accompagner dans la génération de leads. Consultez nos offres et contactez notre équipe pour plus d’informations.