Réseaux sociaux : générer plus de leads qualifiés

Difficile de les ignorer ou de s’en passer tant ils sont partout. De Facebook à Instagram en passant par Twitter, Pinterest et LinkedIn, les réseaux sociaux sont de formidables outils de communication pour construire et développer une communauté. Toutefois, ils peuvent faire bien plus que simplement donner des informations. Bien utilisés, les réseaux sociaux sont aussi des leviers de business pour gérer des leads qualifiés susceptibles d’être convertis en client. Entre inbound marketing, lead generation et lead nurturing, découvrez comme les réseaux sociaux peuvent booster vos affaires.

Personas et réseaux sociaux : vouloir être partout veut dire être nulle part

On vous parle de Facebook bien sûr, mais aussi de Twitter et pourquoi pas de Snapchat aussi ? Avec les réseaux sociaux, il est tentant de vouloir être partout au risque de se disperser. Or, il est impossible d’être sur tous les réseaux sans une équipe dédiée et un contenu adapté et différencié selon les plateformes. Ouvrir un compte pour « y être » et le laisser inactif est pire que de n’avoir pas de compte du tout. Bien communiquer sur les réseaux sociaux nécessite donc une stratégie adéquate. Avant de se lancer, il est donc nécessaire de savoir sur quel réseau miser.

Pour cela, il faut définir vos personas. Ce sont des portraits robots de vos clients types. Des personnages virtuels dotés d’une vraie identité et qu’il faut faire vivre avec des informations issues de l’expérience de votre équipe marketing et commerciale, ainsi que les données recueillies par le support client. Avec 4 ou 5 personas, vous devriez pouvoir couvrir 80% de vos clients.

Ces personas sont évolutifs : vous savez quels sont leurs parcours, leurs expériences, ce qu’ils font, ce qu’ils achètent, quels sont leurs leviers de motivation, et donc… sur quels réseaux sociaux sont-ils susceptibles de passer du temps.

Vos personas sont également très utiles pour définir une stratégie de contenu spécifique : que lisent-ils ? Quels sont leurs problèmes ? Comment votre offre pourrait les aider ? Autant de questions qui vont dessiner votre stratégie sociale en ligne pour générer des leads qualifiés.

Utiliser les bons outils et les bonnes stratégies

Pour les responsables marketing et les community managers, il est difficile de se contenter des outils natifs fournis par les grandes plateformes sociales. Ils sont avant tout pensés pour être utilisés dans le cadre d’un usage personnel et manquent de finesse pour une utilisation professionnelle. C’est pourquoi il existe de nombreux outils qui complémentent une utilisation de base. Quelques exemples d’outils et de bonnes pratiques pour maîtriser votre présence en ligne et devenir un expert du lead generation :

• Automatisation

  Ce sont des logiciels qui se connectent à vos comptes en ligne afin de créer des scénarios de publication et d’interaction selon des déclencheurs. Par exemple, dès que vous publiez un article sur votre blog, ce dernier est partagé sur Facebook et Twitter, puis quelques heures plus tard sur LinkedIn. L’automatisation vous permet aussi de construire des emails marketing facilement ou de scorer des prospects selon leurs actions (ouverture d’un email, engagement social, etc.)

• URL tracking

  Lorsqu’un contenu est publié, il est possible de créer un lien unique permettant de mesurer et de suivre l’impact de vos campagnes et de vos partages. Vos KPI seront ainsi toujours à jour et pertinents.

• Partage de contenus froids

  Toutes vos publications ne peuvent pas être recyclées à l’infini. C’est la différence entre le contenu chaud (lié à l’actualité et rapidement obsolète) et le contenu froid, qui est facilement partageable. Vous pouvez construire de listes thématiques de contenus froids qui seront ensuite automatiquement republiés sans la moindre intervention selon un rythme prédéfini.

• Veille concurrentielle

  Pour surveiller des tendances, des sujets chauds ou savoir ce que font vos concurrents. À partir de quelques comptes sociaux ou hashtags, vous pouvez construire un tableau de bord pour une veille proactive et efficace.

Marketing de contenu : soyez organisé

Les réseaux sociaux ne sont finalement qu’un canal de communication. Ce qui compte c’est ce que vous pouvez y mettre. C’est tout l’enjeu du marketing de contenu : organiser, produire et publier un contenu varié et pertinent qui puisse servir votre présence sociale.

Pour une stratégie pertinente de marketing de contenu, un calendrier éditorial est indispensable. Vous savez ainsi à l’avance quel article et quel sujet seront publiés sur quel réseau selon un persona en particulier. C’est une bonne manière d’anticiper la production et de mieux répartir vos ressources.

La variation des contenus est également importante. Articles, infographies, albums photos, jeux-concours, vidéos… la diversité crée un dynamisme supplémentaire dans la prise de parole. Dans le même ordre d’esprit, vous pouvez aussi tester les vidéos en live pour différents formats : AMA (ask me anything – un live où vous répondez à toutes les questions des internautes), une FAQ (même principe, mais les questions sont préalablement sélectionnées et organisées), unboxing, lancement d’un produit (soirée événementielle ou présentation VIP en avance), événement divers, etc.

Les réseaux sociaux sont des leviers marketing stratégiques pour votre branding. Ils véhiculent des messages clés, font passer des valeurs fortes, accélèrent les ventes et connectent les clients à une marque. C’est aussi un moyen d’expérimenter la publicité ciblée pour toucher des personnes au-delà de votre communauté proche et donc de récolter des leads qualifiés.

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