Como a afiliação pode satisfazer as necessidades dos clientes B2B 

A afiliação boca em boca em formato digital é um canal de aquisição muito eficaz para promover as suas ofertas e vendas on-line. Este modelo, focado no desempenho puro, permite criar uma parceria duradoura entre uma marca e um editor para promover um produto ou um serviço. Altamente desenvolvido no mundo B2C, também está a desenvolver-se no mundo mais discreto do B2B. É uma alavanca ROIsta que maximiza os seus investimentos em marketing enquanto expande a sua estratégia de geração e conversão de leads.

A afiliação: regresso aos princípios básicos

Um editor de conteúdos que desenvolve conhecimentos especializados sobre um tópico específico (através de um blog, um site, vídeos ou publicações regulares nas redes socias) representa uma alavanca interessante para os anunciantes B2B. A afiliação consiste em criar uma parceria entre um edito e um anunciante para destacar as suas ofertas e pagar os afiliados pelas conversões geradas. É um modelo de estratégia de marketing baseado na performance, no qual os anunciantes só pagam por objectivos-chave: um clique, uma compra, um download (livro branco, aplicação móvel…), uma subscrição de uma newsletter, etc.

Para o editor, a afiliação é uma boa forma de monetizar a sua audiência para financiar o seu conteúdo. Para o anunciante, é a garantia de uma audiência qualificada potencialmente interessada nas suas ofertas. Para cumprir a sua parte do contrato, o afiliado promove a marca utilizando diversos meios, tais como newsletters dirigidas à sua comunidade, criação de conteúdo nativo, vídeos, publicidade on-line, etc.

Os afiliados são remunerados de acordo com as suas tipologias e as conversões que irão realizar. A plataforma de afiliação com a qual trabalham será capaz de construir um plano de remuneração consistente para todos os interessados.

Para quê fazer afiliação em B2B?

No B2B, divulgar a sua marca é uma questão importante. A afiliação permite, portanto, destacar-se da multidão, criar confiança, legitimar a marca e acelerar o processo de tomada de decisão ou facilitar a fase de tranquilização de um potencial cliente. Mas também existem outras razões:

• Um mercado publicitário tradicional saturado.
• Uma diminuição do alcance nas redes sociais, onde tem que pagar para existir sem ter sempre uma garantia de resultados.
• Um aumento da infobesidade: há demasiado conteúdo – nem sempre de boa qualidade – e não há tempo suficiente para obter informações, ler, ter tempo para comparar ofertas ou para aprender sobre um assunto específico.
• Uma capacidade de criar um novo gateway no âmbito de uma estratégia ABM para complementar ou iniciar a sua estratégia de conteúdo.
• A oportunidade de alcançar uma audiência qualificada para poupar tempo.

Como ter sucesso com uma campanha de afiliação B2B

Entrar na afiliação B2B é uma forma inovadora de desenvolver o seu negócio e conquistar quota de mercado ou promover uma nova oferta. Como todas as campanhas de marketing, tem de dominar as boas práticas.

Conhecer o lugar dos afiliados no seu percurso de comprador

O ciclo de vendas B2B é mais longo e intenso do que no B2C, e os decisores tendem a pesquisar muito mais sobre produtos ou serviços antes de comprar. Daí a importância de uma experiência personalizada para saber exatamente como o seu produto ou serviço vai satisfazer as necessidades do cliente.

A afiliação pode, portanto, ocorrer muito cedo, na fase de pesquisa, ou um pouco mais tarde, no momento de tomar a decisão, onde a tranquilidade deve ser constante. Conceptualizar o percurso do cliente com pontos de contacto, pontos de fricção e experiências é importante para otimizar a sua estratégia de afiliação B2B.

Definir KPIs precisos

O objetivo é medir o impacto das suas campanhas de afiliação. Uma vez que se trata de campanhas baseadas no desempenho, o risco é muitas vezes mínimo para os anunciantes. No entanto, os dados e os resultados obtidos devem ainda ser medidos e analisados:

• Valor dos rendimentos que pretende que os seus membros ganhem por trimestre ou por ano.
• Número de leads qualificados que quer que os seus afiliados atraiam por trimestre ou por ano.
• Taxa de conversão.

Escolhendo as alavancas de aquisição certas

O e-mailing B2B ainda é a melhor maneira de gerar rapidamente um número máximo de leads qualificados e de qualidade (livro branco, pesquisa online, pedido de orçamento, etc.). Anunciar no Linkedin também é uma boa maneira de ser conhecido.

Para encontrar os afiliados B2B certos, pode procurar profissionais bem estabelecidos e respeitáveis, nos quais os seus clientes-alvo confiam. O retrato típico é um criador de conteúdo no seu nicho, que produz conteúdo de qualidade de acordo com a sua marca. No B2B, pode ser uma revista especializada, um blogger influente, um orador profissional, um professor-pesquisador, um influenciador no LinkedIn, etc.

Escolha afiliados de diferentes segmentos do seu mercado-alvo e lembre-se que também pode estar a trabalhar com os seus clientes ou embaixadores existentes.

Treinar e formar os seus afiliados

Se o produto ou serviço que está a promover é técnico, precisa de tempo para formar e treinar os seus afiliados para garantir que está a partilhar a mensagem certa. O que lhe parece claro pode não sê-lo para eles. Não há nada pior do que enviar uma mensagem aproximativa ou imprecisa. Para evitar problemas, consulte regularmente os seus afiliados e esteja disponível para eles quando necessário. Mantenha-os informados sobre as novidades e os recursos da sua marca.

Criar campanhas de afiliação B2B requer a adaptação a novos métodos de marketing. Para poupar tempo e ser mais eficiente, uma agência ou uma plataforma especializada pode ser uma grande ajuda. Especialistas estarão presentes não só para o acompanhar na conceptualização das campanhas, mas também na sua implementação. Serão capazes de gerir o relacionamento com os afiliados e o aspeto financeiro para si.

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