Pequenos Detalhes com Imenso Impacto na Conversão de Leads

Converter visitantes anónimos em leads é uma obsessão para os profissionais de marketing. São eles que representam os seus futuros clientes. Embora o processo de conversão seja diferente em B2B ou em B2C, as práticas recomendadas são as mesmas. É também necessário evitar os obstáculos. Considera a sua página de destino perfeita? Acha que a sua taxa de rejeição vai diminuir? Acha que tem tudo preparado para lançar a sua grande operação comercial? No entanto, o diabo está nos detalhes, como diz o ditado. Vamos avaliar em conjunto estes pequenos detalhes suscetíveis de afetar a conversão de leads.

Formulários inadequados

O formulário é o meio para estabelecer ligação com um visitante a fim de transformá-lo em potencial cliente. E, como tal, é normal e lógico querer saber tudo sobre o visitante. Para isso, considera necessário recolher o maior número de informações? O problema é que todos os estudos mostraram que o tamanho do formulário é inversamente proporcional ao potencial de conversão em potencial cliente. É claro que, quanto mais campos tiver de preencher, menos eficaz será. Mesmo que a maior parte dos campos seja opcional.

Criar um formulário eficaz requer definir os dados de que realmente necessita. Por exemplo, a data de nascimento ou o sexo são elementos importantes para si? Faça tudo o mais simples possível: no B2C, pode, legitimamente, solicitar o nome, o apelido e o email. Isto é mais do que suficiente para iniciar um relacionamento comercial sem ser intrusivo.

No B2B, o nome, o apelido, o email profissional e o nome da empresa são suficientes. Um bom processo de vendas de entrada permitirá que complete os seus dados de acordo com as interações com os seus potenciais clientes.

Por fim, é também necessário antecipar as utilizações dos dados recolhidos: para que efeitos serão utilizados? Com que finalidade? Com que objetivo? Como serão protegidos? Isto faz parte das novas obrigações impostas pelo RGPD, tal como o reconhecimento explícito do consentimento.

Design reativo e rápido

É claro que o seu Website ou página de destino está acessível no dispositivo móvel, mas isso é mesmo assim? Alguns detalhes de Web design podem afetar a experiência do utilizador e, por conseguinte, a conversão de leads. Eis alguns exemplos:

• Testes

  Não teste o seu Website para dispositivos móveis num único tamanho, num único navegador ou num único sistema operativo. Um iPhone SE de 4 polegadas no Safari com iOS 11 terá um desempenho diferente do Galaxy Note9 no Firefox com a última versão do Android. Para obter um design reativo, é necessário dedicar uma atenção especial aos detalhes.

• Menu e navegação

  Para além da apresentação do conteúdo, como se comporta o menu? Infelizmente, ainda é muito comum que este último não seja legível, ou que o conteúdo se sobreponha, tornando a página de destino inoperacional. Por fim, ainda em relação ao menu, é mesmo útil ter este menu “hambúrguer” ou este controlo de deslize cujos estudos demonstraram a sua ineficácia?

• Conteúdo

  As suas principais mensagens estão bem visíveis para além da linha d’água? Entre as faixas para os cookies, os avisos do RGPD e alguns anúncios ou pop-ups que incentivam a subscrever um boletim informativo, o conteúdo às vezes é inundado por um grande número de camadas irritantes que não incentivam a continuar a navegação.

• Velocidade de carregamento

  Na Web, é preciso agir rapidamente. Mesmo em dispositivos móveis e até com uma rede com recursos limitados. Otimize ao máximo a velocidade de carregamento, aligeirando o peso das suas fotografias, bloqueando os vídeos de reprodução automática nos dispositivos móveis, favorecendo o armazenamento em cache e testando os formatos otimizados, como, por exemplo, o AMP (Accelerated Mobile Pages), um acelerador de página para dispositivos móveis. Tenha em atenção que um teste de carregamento efetuado no centro de Paris em 4G não é necessariamente representativo da realidade vivida pelos seus potenciais clientes.

Falta de storytelling

Todos gostam de histórias. O storytelling transforma factos abruptos em emoções que podem criar uma ligação emocional com o seu público. Se considera que o seu produto ou serviço é o melhor, isso é um ponto positivo: dizê-lo é bom, mas tem de demonstrá-lo.

O storytelling permite criar um ambiente de comunicação que afeta positivamente o relacionamento entre uma marca e um visitante. É necessário contar uma história e atrair os visitantes. Isto, em todas as plataformas, incluindo no dispositivo móvel: não há necessidade de textos longos para despertar emoção, mesmo numa simples página de destino.

CTA não eficazes

Os apelos à ação são essenciais pois definem o caminho a seguir no caso de futuros potenciais clientes. Mas, mesmo assim, têm de ser funcionais. Os estudos de usabilidade e de ergonomia mostram que os CTA devem estar presentes na parte superior e inferior da página para serem facilmente visíveis e acessíveis.

Cada CTA deve ter cores e um design bem elaborado e ser consistente com a sua apresentação gráfica. Depois de ativado, o CTA deve facilitar a conversão de leads. Quer se trate de transferir uma aplicação, subscrever um boletim informativo, recuperar uma promoção ou validar um carrinho de compras, o passo seguinte deve ser simples e rápido.

Um CTA representa o vendedor que recebe um visitante numa loja: deve ser sorridente, agradável e persuasivo.

Páginas não testadas

Não acredite no filho do seu chefe, mesmo que ele lhe diga que a sua página está fantástica. Faça os testes A/B. É a única forma de garantir que as escolhas efetuadas são relevantes e estatisticamente comprovadas.

Os testes A/B permitem comparar duas variações diferentes da mesma página. Se uma delas tiver um desempenho significativamente melhor do que a outra, os dados estatísticos comprová-lo-ão. Quanto mais testar, mais otimizará, e mais probabilidades terá de converter potenciais clientes.

Também é possível testar tudo: o título, as imagens, o layout da página, o CTA, etc.

Otimizar uma página de destino, a página inicial do seu Website ou uma página do produto é um trabalho minucioso. Existem muitas microações que podem favorecer a conversão de leads, jogando com as perceções, as emoções e os hábitos de navegação dos seus visitantes. Conhecer estes detalhes pode melhorar os seus resultados e desenvolver um sentimento de confiança entre a sua marca e os seus futuros potenciais clientes.

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